По статистике примерно 56% россиян покупают ненужную одежду и технику. Если у вас также есть ненужные товары в корзине, ознакомьтесь с нашей статьей. Здесь мы рассмотрим, почему мы совершаем импульсивные покупки, какие уловки заставляют нас тратить больше и как справиться с желанием купить вещи, которые нам не нужны.
Почему это происходит
Разберем основные причины, которые могут побудить нас к ненужным покупкам.
желание порадовать себя
Люди часто попадают в так называемую «дофаминовую ловушку» — например, когда видят вкусную еду или красивую вещь в магазине и уже предвкушают радость обладания ею. В приподнятом настроении мы можем сразу купить желаемую вещь, но почему-то после покупки состояние счастья пропадает, и купленный товар оказывается бесполезным.
Все дело в дофамине (или «гормоне счастья») — нейротрансмиттере, вырабатываемом в мозгу в ожидании награды. Американский нейроэндокринолог Роберт Сапольски провел эксперимент, в котором дофамин вырабатывался у обезьян только в то время, когда они ждали банан, а не тогда, когда получали его. Оказывается, этот гормон дает нам ощущение приятного возбуждения и заставляет действовать, чтобы получить желаемое. Но дело в том, что дофамин дает только ожидание счастья, а не само счастье — а это разные вещи. Вот почему мы можем так легко совершить покупку и потом пожалеть об этом.
Каждый день нас окружает множество дофаминовых ловушек: красиво оформленная еда, продуктовые стенды, привлекательные скидки и т д. Они заставляют нас поверить, что новая покупка наполнит нашу жизнь радостью, но это всего лишь гормональная ловушка. Если вы это осознаете, вам будет проще оградить себя от лишних трат.
«Быть как все»
Человек существо социальное, поэтому мы хотим быть частью общества, а не выглядеть белой вороной. Часто в этом помогают покупки — он есть у всех, а значит, и мне нужен.
желание быть похожим на других людей – это нормально, но оно иногда подталкивает нас к неблагоприятным решениям и покупкам.
Будь лучшей версией себя
Иногда люди думают, что обновка поможет им «выйти на новый уровень», создать желаемый образ или приблизиться к миру людей, которыми они восхищаются. Как правило, это дорогие и статусные вещи, такие как брендовые сумки, украшения, часы или автомобили. Многие готовы покупать их в кредит, чтобы не отставать от коллеги по работе, успешного одноклассника или соседа. Но есть и другие покупки, близкие к иллюзии, такие как абонемент в спортзал, чтобы начать «новую жизнь», или продукты с пометкой «эко-био-органические» как символ заботы о здоровье.
Почувствуйте эффект новизны
Зачастую привычный и спокойный образ жизни навевает грусть, а человеку хочется привнести что-то новое и получить живые эмоции. В качестве средства от скуки люди часто выбирают шоппинг, но такие покупки приносят лишь кратковременное удовольствие.
Если в вашей жизни не хватает новых эмоций, лучше подумать о долгосрочных способах порадовать себя. Например, знакомство с новыми людьми, размышления о новых карьерных возможностях, интересное хобби или постановка амбициозной цели. Эти способы надолго захватят ваше внимание и, в отличие от очередной ненужной покупки, действительно изменят вашу жизнь к лучшему.
Видно, что все эти методы связаны с эмоциями. Люди покупают дорогие вещи в кредит, чтобы показать статус, которого у них нет, заменить интересную жизнь покупками или готовы потратить дополнительные деньги, чтобы не отличаться от других. Люди совершают большинство покупок иррационально, затем сожалеют о своем выборе и пытаются убедить себя в обратном. Это называется эффектом рационализации покупок. Чем больше денег, усилий и времени потрачено на покупку, тем сильнее человек начинает убеждать себя в том, что вещь того стоит.
Алексей решил купить модель телефона, которая понравилась его коллегам и любимым блогерам. После покупки узнал, что купленный телефон имеет более низкую производительность и более высокую цену, чем другие модели того же уровня. Он не хочет признавать, что зря потратил деньги, поэтому начинает рационализировать: смотрит видеообзоры с преимуществами нового смартфона и ищет видеообзоры других моделей.
Вот что говорит об этом профессор Гарвардской школы бизнеса Джеральд Зальтман:
«95% наших решений о покупке принимаются неосознанно, но нам сложно оглянуться назад и объективно оценить все примеры эмоционального поведения. Наше сознание всегда находит веские причины для оправдания наших бессознательных желаний».
Так что из-за эмоциональных решений можно бесконечно обманывать себя и тратить деньги впустую. Но можно жить по-другому, если изучить приемы маркетологов и научиться покупать осознанно.
Как маркетологи заставляют нас совершать спонтанные и более дорогие покупки в офлайн- и интернет-магазинах
В оффлайн магазинах
«Настоящие» примерочные
Зеркала и удачно расположенные светильники, визуально стройнящие вашу фигуру, мотивируют вас покупать больше вещей, потому что они так хорошо на вас смотрятся. Во многих примерочных другие вещи также оставляют на вешалках, чтобы стимулировать дополнительные покупки.
Продуманное расположение отделов
Одна из главных задач магазинов — как можно дольше удержать человека на полках с товарами. Например, в продуктовых магазинах хлеб, молоко, мясо и другие основные продукты находятся в самом конце зала. Когда люди переходят к ним, они могут просматривать весь выбор и добавлять в корзину дополнительные товары. Еще в начале зала часто ставят стеллажи с фруктами, овощами и зеленью: как только покупаешь что-то полезное, в противовес хочется побаловать себя чем-то вредным, поэтому люди идут в отдел закусок и напитков.
Показуха
Яркие и необычные островки с аккуратно разложенными продуктами и товарами всегда привлекают внимание и вызывают желание рассмотреть каждую деталь. Обычно рядом есть знак скидки или надпись «Новая коллекция», что еще больше мотивирует на эмоциональную покупку.
Акции и скидки
акции «2 по цене 1» или «3 по цене 2» и большие скидки всегда кажутся выгодными и обещают хорошую экономию, даже если придется купить ненужную вещь. Часто маркетологи создают такие акции не из желания помочь покупателю: набор косметики или две банки фасоли по цене одной позволяют быстро продать устаревший товар и получить дополнительную прибыль.
Маркетинг ароматов
Запах свежей выпечки, бекона или дорогого вина, свежий запах фруктового мыла — еще один способ привлечь внимание покупателей и за пределами магазина. Искусственные ароматы, распыляемые из аэрозолей, способны быстро повысить аппетит или вызвать приятные ассоциации. Например, запах любимого хлеба и булочек из кондитерской привлечет любого голодного человека, даже если он не видел самой выпечки.
Цветные ценники
Желтый и красный цвета настолько глубоко укоренились в подсознании, что, увидев их, мы можем автоматически положить товар в корзину и рассчитывать на хорошую скидку. Даже если нам товар вообще не нужен или мелким шрифтом указаны дополнительные условия. Часто для получения скидки нужно купить еще несколько товаров или иметь дисконтную карту магазина — так маркетологи зарабатывают на невнимательных покупателях.
Большие вагоны
Большие тележки в супермаркетах гораздо сложнее, чем кажутся. Ручка, например, специально размещена на уровне груди, чтобы товары, уже находящиеся в тележке, не были видны. Пустая тележка сильно шумит и качается на кафельном полу, а полная двигается гораздо тише и легче, поэтому со временем покупатели привыкают к этому ритуалу и стараются быстрее ее наполнить. А в полной тележке сложно разобрать продукты и сделать ненужные покупки: проще купить лишнее, чем стоять в переполненном магазине или ждать в очереди.
В последнее время в тележках есть даже зарядные устройства для телефонов с подставками, чтобы параллельно отвечать на звонки и сообщения, отвлекая внимание от содержимого тележки.
Бесплатные подарки для детей
Родители часто становятся жертвами «липких», «липких» и «тролластиков». Детям предлагается собрать всю подарочную коллекцию, а получить их можно только при оплате покупки на определенную сумму. В результате вам остается только зайти в те магазины, где дарят сувениры, и купить лишнее, чтобы получить подарок.
Ассоциации
Маркетологи могут играть на важных чувствах: использовать рекламу, чтобы вызвать ностальгию, чувство безопасности или желание быть востребованным. Это товары «как в детстве», эмоциональные ролики с опасными ситуациями для продажи детских кресел или развивающие игрушки, которые покупают только хорошие родители.
Мнение лидеров
Рекламные баннеры со знаменитостями автоматически вызывают доверие, особенно если это звезда любимого сериала или блогер из подписок в Instagram. Такая реклама может создать чувство доверия и сопричастности, но обычно не гарантирует качество товара.
В интернет-магазинах
Товаров осталось в корзине
Когда мы ищем товары в интернет-магазине, мы часто кладем все понравившиеся товары в виртуальную корзину, потом забываем и выходим со страницы или приложения. Такая «брошенная корзина» — рабочий инструмент интернет-маркетолога. Нам постоянно напоминают о товарах в корзине, предлагают скидки и рассказывают о преимуществах. Уловки могут мотивировать вас купить ненужное платье по акции или бытовую технику, особенно если в этот момент у вас плохое настроение. Лучше сразу удалять ненужные вещи, чтобы не было соблазна купить их в будущем.
Напоминание о предыдущих покупках
Блок «Уже заказал» стимулирует больше покупок: в нем любимые продукты с дополнительной скидкой и приятные воспоминания о вкусной еде, новом гаджете или проверенном шампуне. Это задерживает вас в интернет-магазине и заставляет бродить по страницам и добавлять товары в корзину.
Продукты видны
Как только вы заходите на страницу товара, он тут же начинает появляться в боковом окне сайта или ваших социальных сетей и поисковых систем в виде рекламного баннера. Это проверенный маркетинговый прием, который заставит вас весь день думать о новой покупке и чувствовать, что это судьба или знак свыше (нет). Чтобы не получать лишние символы, активируйте блокировщик рекламы или нажмите кнопку «Больше не показывать» рядом с рекламой».
Ограниченное время для покупки
Фразы «Только сегодня», «Остался всего 1 товар», «Еще 5 человек смотрят товар вместе с вами» и другие создают ощущение уникальности и страх потерять что-то важное. Прежде чем отправить уникальный товар в корзину, проверьте его на официальном сайте или в других источниках: скорее всего, он будет в наличии долгое время, и времени на раздумья достаточно.
Выбирайте стандартные услуги
Часто при бронировании билетов или проживания в оплату автоматически включается страховка, дополнительный багаж, завтрак и другие платные опции. Технически их можно отрицать, но интерфейс настолько непонятен, что не каждый заметит дополнительные функции, отмеченные мелким шрифтом. Внимательно изучайте каждую страницу при оформлении заказа, чтобы не потерять лишние деньги на ненужные услуги.
Всплывающие напоминания
Постоянные всплывающие окна напоминают о товарах в корзине, акциях, подарках, скидках до 100% и выборе дешевых товаров. Любые уведомления лучше отключить, чтобы не было соблазна снова зайти в интернет-магазин.
Как справиться с желанием купить без надобности
Установите лимиты для разных категорий покупок. Изучите свои финансы и подсчитайте, сколько вы можете потратить, не нарушая свой бюджет. Во многих банковских приложениях можно настроить систему лимитов расходов — всегда можно посмотреть, в какой категории и сколько еще можно потратить до конца месяца Мониторить перед крупными покупками. Собирайте информацию о товаре: узнавайте обо всех характеристиках, изучайте объективные мнения, сравнивайте цены в разных магазинах и критически относитесь к акциям. Не ходите по магазинам со скуки или в плохом настроении. Научитесь удовлетворять эмоциональные потребности без лишних покупок. Замените их прогулками, поговорите с близкими или психологом или заведите дневник чувств. Составьте список необходимых вам товаров и ходите в магазин не чаще 1-2 раз в неделю. Строгое следование списку и нечастые походы в магазины или заказы в мобильных приложениях помогут не отвлекаться на ненужные покупки. Не ходите в большие супермаркеты за основными продуктами. Хлеб, молоко и другие повседневные продукты лучше покупать в ближайшем магазине, булочной или фермерской лавке, где ассортимент ограничен только нужными вам товарами.Внимательно изучите условия акций. Если вам предлагают купить два пакета молока по цене одного с коротким сроком годности, подумайте, успеете ли вы использовать оба в ближайшее время Сохраняйте чеки. Даже если вы купили что-то ненужное, зачастую вернуть его можно в течение 7-14 дней, предъявив чек в магазине. Проверьте все варианты при оплате товара в интернет-магазине. Уберите ненужные галочки и платные услуги, которые автоматически вставляет приложение, чтобы заработать больше Отключите уведомления в мобильных приложениях и отпишитесь от электронных рассылок интернет-магазинов. От ненужных покупок проще отказаться, если на экране не будут появляться постоянные акции и напоминания о товарах в корзине.
